在探索C2B模式的奥秘之前，我们必须首先了解电子商务领域的基本框架。在这个广阔的舞台上，电商模式通常被划分为B2C、B2B和C2C三大类。其中，B代表着商家，而C则是指消费者。以天猫、凡客和京东等网站为例，它们运营的是典型的B2C模式；而阿里巴巴和慧聪这样的平台，则提供了便捷的B2B交易服务。而淘宝作为一个典型的C2C平台，让消费者之间能够自由地进行商品交换。

那么，当我们提到“谁对谁”，可以理解为“谁要求谁”的关系。在传统意义上，商家对顾客意味着商家提供一系列商品供顾客选择，这里的主导权属于商家。而顾客对商家的场景，则是顾客根据自己的需求来挑选特定的供应商，反过来讲，在这种情况下，主导权转移到了顾客手中。

实际上，所谓的Customer-to-Business（顾客对商家的）模式，即使在电子商务以外，也非常适用于生产制造行业。这里，“按需供给”、“按量生产”成为这一模式发展的一种原型。这就是为什么工控行业需要引入这种新颖且灵活的销售与服务方式。

研祥科技作为国内工业计算机领导厂 商之一，其成立近二十年的历史让它成为了集开发、制造、销售和系统整合于一体的大型企业。在这段时间里，它经历了从简单工控设备到现代模块化设计，从半自动化到智能化全自动化产品不断更新迭代，以及整个行业需求变化更新。通过这些经历，研祥深刻认识到了工控产品必须由原来的粗矿向市场导向转变。

孙煜副总裁曾这样表述：“不管是在国内还是国外，不管是集成电路还是像研祥这样设备制造企业，都面临巨大的生存压力，他们迫切需要具有产业特点，并且能够满足用户个性化需求。”这是他对于工控行业实现市场导向转变的一种直观感受。他认为，只有将业务人员发现并挖掘客户及市场需求，然后通过CRM系统把正确信息反馈给生产部门，再通过ERP系统进行预算计算，就能得到量化数据指标来指导生产。这正是工控行业所需实施的一个新的工作流程——即Customer-to-Business（顾客对商家的）模式。

如何确保这一过程顺利执行？孙煜副总裁也曾分享过他的见解：“在过去，我们缺乏完善客户关系管理工具，对客户信息虽然存在，但只能解决‘撞单’问题，没有针对性的交叉式销售，而且几乎没有人或工具能评估不同业务部门抢夺资源的情况。”

随后，他进一步解释说：“当时我们的销售人员与客户交流信息主要依靠例会等方式反馈，但这种方式很难顺畅地把有价值信息传递到高级别管理层，而且这些信息是否产生作用完全取决于中层管理者的能力和敏感度。”

由于缺少有效客户管理工具，这导致了两方面的问题：第一，为了一线业务提供支持；第二，没有形成针对性的营销效果影响公司未来投入。此外，由于缺少完整客户关系管理系统，对生产层面的影响也不小。“我们的产品具有小批量多品种特点，所以每个用户可能只有一些微小差异，比如面板结构或者网络配置。如果没有完善的人员系统来处理这些细节，那么生产效率就会受到严重影响。”

经过近两年的努力，在2011年5月，研祥CRM系统终于完成部署并开始运行。这次重大改变不仅提升了内部沟通协调，还促进了从事务性思维向战略思维转变，使得整个组织更加响应市场动态，并最终达成了优化流程与思想转变目标。当然，这一切都不是一蹴而就的事情，而是一个逐步积累慢慢磨合过程，是企业理念与技术日渐融合之路上的又一次重要尝试。